こんにちは！こはるです。
今日は家づくりの話題からちょっとそれまして。
私が住宅営業を続けている理由をつづってみたいと思います。
住宅の営業マンがどんな気持ちで仕事をしているのか、
その裏側をちょっとご紹介できればうれしいです。
住宅業界の実情
もともと不動産業界、建築業界は、
ごりごりの古い体質が色濃い業界でした。
入社した当初は、休日出社、長時間労働当たり前、
帰宅が11時過ぎることも多々ありました。
マンパワーの強い体育会系気質で、ひたすら訪問、電話うち。
そのため、女子社員はほとんどおらず、
いてもどんどんやめていく。
そんな業界でしたが、
近頃はこの業界にも働き方改革の波が訪れ、
無駄な残業は徹底排除、
見違えるほど働きやすくなりました。
電話や訪問で熱心に営業をかけてくれる人が、
お客様から支持される時代もありましたが、
最近は、そもそもそういったアプローチ自体が、
煙たがられてしまう。
お客様はネットで様々な情報を入手し、
比較検討されます。
そんな中で、お客様へのアプローチの手法も、
豊富な知識と、期待を上回る提案が求められる、
ある種、コンサル的な立ち位置に代わってきたように思います。
住宅営業のおもしろさ
そんな中で感じる、住宅業界の面白さ、
語っていきます。
多種多様な人の家族模様に触れられる
住宅営業は、家づくりを通じて、
あらゆる業種の方と出会います。
サラリーマンの方、農家の方、自営業の社長さん、弁護士さんやお医者さん、面白いところでは、自衛隊のブルーインパルスのパイロット、なんて方もいました。
これは、普通の会社ではなかなかない体験です。
しかも面白いのは、
そういった様々な肩書きの方の、
プライベートな部分に触れられるということです。
大先生と呼ばれるようなお医者様でも、
家族の前では「パパ」の姿だったり、
普段厳格な部長さんが、
奥様に頭が上がらなかったり…
普段のビジネスの時とは違う、
素の姿でのお話ができるのは、とても新鮮で面白いです。
また、ご家族事情をしっかりつかむことが、
家作り提案の根本なので、
相続や資産といった、
かなりプライベートな部分にも立ち入ることになります。
大げさかもしれませんが、
ビジネスの顔とは違う、
その人たちの人生、生き方の部分に触れられるので、
自分にとっても、
大きな刺激になります。
人生の大きな節目に立ち会える
家作りは、多くの人にとって、
人生で1度きりです。
だから、お客様はいつも真剣です。
あ、ちょっとイメージ違ったから、
今度はこっちにしよう！
と、洋服や化粧品を買う時のようにはいかないのです。
絶対に失敗できない、と、
真剣にぶつかってくるお客様に対し、
期待以上のご提案ができるか、サービスができるか、
こちらも真剣勝負。
中途半端な対応では、
お客様の信頼を得られません。
これは、この仕事の大きなやりがいです。
自分の成果が目に見える
住宅営業の面白いことのもう一つは、
成約したお客様のお家が、
実際に町に建つ、ということです。
営業経験を重ねていくと、
町を運転しているときに、
ああ、この物件、こうだったなあ、
このお客様はこんな方だったなあ、
と家々を見ながら思い出されます。
深い信頼関係を結んだお客様の家が、
どんどん町に建っていく。
自分の心の基地ができるようで、
私はとてもうれしく思うのです。
成果の分だけ報酬がある
とてもシビアな営業の世界ですが、
成果の分、お給料にも反映されます。
私の会社の場合、
契約するだけでなく、
お客様が無事工事に着工して初めて、
インセンティブが入ります。
自分の頑張りが、
しっかり報酬として認めてもらえるというのは、
とてもやりがいがあります。
住宅営業の難しさ
一方で、注文住宅を売る、というのは、
ものすごく難しいと感じます。
一生に一度きりの大きな買い物をお手伝いするという責任、
失敗できないプレッシャー。
トラブルがあったときには、
心配で眠れないこともありました。
また、契約をいただくのもとても大変。
どんなに論理的に説明しても、
「なんとなく相性が合わない」という理由で断られることもある。
ご両親様からの反対で、
計画自体頓挫してしまうこともある。
住宅の計画は、最終的には「感情」で動いていくので、
そこがおもしろくもあり、難しくもあり、
やりがいがある部分でもあります。
住宅営業として目指す姿
近頃は、家を建てる方も、
ネットを駆使してしっかり勉強されています。
単純に知識があるだけでは、
営業としては力不足です。
根性営業で、家に何度も通ったから、
受注が決まるっていう時代でもありません。
（むしろ通報されちゃう…）
情報があふれる今だからこそ、
住宅営業としては、
お客様が自分でも気づいてない本当のニーズをくみ取り、
ご要望以上の提案をしていくことが、
重要だと思っています。
ご要望を越えた提案がはまったとき、
お客様って、本当にいい表情をしてくださるんですよね…
そんなとき、お客様は、
「もうこはるさんにお任せします」という
嬉しい言葉をくださいます。
営業としてまだまだ修行中の身ですが、
「こはるさんにお任せします」といわれる私でありたいものです。
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